Mairies, hôpitaux, lycées, intercommunalités, services de l’État : les acheteurs publics commandent des travaux, des fournitures et des services toute l’année. Pour une PME, ces marchés peuvent apporter un volume d’activité sur plusieurs mois ou plusieurs années et une référence utile auprès d’autres clients. Ils ont aussi la réputation d’être complexes. Les règles se sont pourtant simplifiées, et Entreprendre Service Public le rappelle : toute entreprise, y compris une micro-entreprise, peut se porter candidate.

Comprendre les seuils (version 2026)

La procédure dépend de la valeur estimée du marché et de son type :

  • Sous le seuil de dispense, l’acheteur peut passer le marché sans publicité ni mise en concurrence préalables. Depuis le décret du 29 décembre 2025, ce seuil est de 60 000 € HT pour les fournitures et services (depuis le 1er avril 2026, contre 40 000 € auparavant) et de 100 000 € HT pour les travaux, dispense désormais pérennisée. L’acheteur doit tout de même choisir une offre pertinente, bien utiliser l’argent public et ne pas retenir systématiquement le même fournisseur. Ce relèvement a été validé par le Conseil d’État en octobre 2026.
  • Au-dessus, l’acheteur organise une procédure adaptée (Mapa) dont il fixe librement les modalités. Pour les fournitures et services, une publicité au BOAMP ou dans un journal d’annonces légales est obligatoire à partir de 90 000 € HT.
  • Au-dessus des seuils européens, la procédure formalisée (appel d’offres notamment) s’impose. Pour 2026-2027, ces seuils sont de 140 000 € HT pour les fournitures et services de l’État, 216 000 € HT pour les collectivités territoriales et 5 404 000 € HT pour les travaux.

Pour une PME, cela signifie deux choses. D’une part, de nombreux petits marchés se passent sans publicité : se faire connaître des acheteurs locaux compte autant que la veille. D’autre part, le « saucissonnage » est interdit : un acheteur ne peut pas découper artificiellement un besoin pour rester sous les seuils.

Trouver les marchés

Les avis sont publiés à plusieurs endroits, rappelle la fiche officielle :

  • le BOAMP, en ligne et gratuit, obligatoire au-dessus des seuils européens ;
  • le Journal officiel de l’Union européenne (site TED) pour les procédures formalisées ;
  • les journaux d’annonces légales ;
  • les profils d’acheteur, plateformes où chaque acheteur public publie ses consultations ;
  • le portail APProch, qui présente les projets d’achats publics à venir.

La méthode recommandée : mettre en place une veille par zone géographique et par secteur, avec alertes, et se référencer auprès des acheteurs de son territoire.

Décider de répondre

L’avis de marché ne suffit pas. Il faut télécharger les documents de la consultation, mis à disposition gratuitement sur le profil d’acheteur : règlement de la consultation (critères de choix, pièces demandées, date limite), cahier des clauses administratives particulières (délais, pénalités, avance, paiement), cahier des clauses techniques particulières (le besoin), bordereau de prix.

Quelques questions à se poser avant de se lancer :

  • Avons-nous la capacité de réaliser le marché dans les délais, sans fragiliser nos autres clients ?
  • Remplissons-nous les exigences de capacité ? L’acheteur peut exiger un chiffre d’affaires minimal, plafonné à 1,5 fois le montant estimé du marché.
  • Le prix que nous pouvons proposer couvre-t-il nos coûts, y compris le temps de réponse ?
  • Faut-il une visite sur site, des certifications, des références particulières ?

Préparer le dossier de candidature

La réponse comprend toujours deux parties : la candidature et l’offre.

La candidature prouve que l’entreprise peut exécuter le marché. Elle se présente :

  • soit avec le Dume (document unique de marché européen), formulaire électronique standardisé, réutilisable pour d’autres marchés. L’acheteur ne peut jamais le refuser. Rempli via le service proposé sur Chorus Pro, il évite de fournir des informations que l’administration connaît déjà (principe « Dites-le nous une fois ») ;
  • soit avec les formulaires DC1 (lettre de candidature et déclaration sur l’honneur) et DC2 (déclaration du candidat : capacités économiques, financières, techniques), et le DC4 en cas de sous-traitance.

Préparez une fois pour toutes un dossier de base : extrait d’immatriculation, attestations fiscales et sociales, attestation d’assurance, chiffres d’affaires des trois derniers exercices, effectifs, moyens matériels, références récentes avec coordonnées des clients.

Construire l’offre

L’offre répond au besoin exprimé dans le cahier des charges. Elle comprend une offre technique (souvent un mémoire technique) et une offre financière. L’acheteur choisit l’offre « économiquement la plus avantageuse » selon des critères annoncés dans le règlement de consultation : prix, valeur technique, délais, performance environnementale…

Quelques conseils tirés de l’expérience des acheteurs :

  • suivre le plan imposé par le cadre de mémoire technique s’il existe ;
  • parler du marché concerné, pas de l’entreprise en général : méthode, équipe affectée, planning, moyens, gestion des aléas ;
  • chiffrer avec soin et vérifier la cohérence entre bordereau de prix et devis estimatif ;
  • poser ses questions pendant la consultation via le profil d’acheteur : la réponse est communiquée à tous les candidats.

Répondre à plusieurs : groupement et sous-traitance

Un marché trop gros ou trop technique pour une seule PME peut être abordé :

  • en groupement d’entreprises (cotraitance), solidaire ou conjoint, le plus souvent conjoint avec un mandataire solidaire. Chaque membre présente sa candidature ;
  • en sous-traitance d’une entreprise titulaire, déclarée à l’acheteur. Le sous-traitant n’a pas de lien contractuel avec l’acheteur, mais peut, dans certains cas, être payé directement.

Déposer la réponse

À partir de 60 000 € HT, la réponse est obligatoirement dématérialisée, déposée sur le profil d’acheteur ; une réponse papier ou par courriel est alors irrecevable. En dessous, l’acheteur choisit le mode de transmission. Ne déposez pas à la dernière minute : la taille des fichiers et la signature peuvent poser problème, et l’heure limite est stricte. En appel d’offres ouvert avec dépôt électronique, le délai minimal est de 30 jours à compter de l’envoi de l’avis ; en Mapa, l’acheteur fixe un délai « raisonnable et suffisant ».

Après l’attribution : exécuter et se faire payer

Le candidat non retenu est informé et peut demander les motifs du rejet : c’est une source d’apprentissage précieuse pour la réponse suivante.

Le titulaire, lui, exécute le marché et facture après constatation du « service fait ». Les factures sont déposées sur Chorus Pro, qui reste la plateforme de référence pour les marchés publics, même depuis la réforme de la facturation électronique (voir Facturation électronique : ce qui change pour les PME). Une avance peut être versée avant le début de l’exécution, sauf si le cahier des clauses administratives l’exclut. En cas de retard de paiement de l’acheteur, des intérêts moratoires et une indemnité forfaitaire sont dus : selon Entreprendre Service Public, le taux des intérêts moratoires est de 10,4 % pour les délais de paiement expirant au second semestre 2026.

Pour la gestion des encaissements en général, voir notre article Délais de paiement et trésorerie.

En résumé

  1. Comprendre les seuils : beaucoup de petits marchés se passent sans publicité.
  2. Organiser une veille et se faire connaître des acheteurs locaux.
  3. Lire tous les documents de la consultation avant de décider.
  4. Préparer une candidature réutilisable (Dume) et une offre qui parle du marché.
  5. Envisager le groupement ou la sous-traitance pour les marchés trop gros.
  6. Déposer en avance, puis facturer via Chorus Pro.

Les seuils et taux cités sont ceux publiés par Entreprendre Service Public à la date de lecture indiquée en source.